Ett bolag blir inte säljbart dagen innan det säljs

De flesta ägare tänker på försäljningen som en dag. Ett möte, ett avtal, en underskrift. För köparen är det tre år. Så långt bakåt vill köparen se siffrorna.

Det betyder något obekvämt. Bolaget säljs i dag på det du gjorde för tre år sedan. Och det du gör i dag sätter priset om tre år.

Jag märker att de flesta ägare inte har tänkt i de banorna. De tänker på försäljningen när den kommer. Då är det för sent att påverka det köparen ska läsa.

Fler står närmare dörren än man tror

Företagarna har undersökt ägarskiften i rapporten “Ägar- och generationsskiften i svenska företag” från 2023. Enligt rapporten är 14 procent av företagsledarna 65 år eller äldre. De leder 53 500 företag. I de företagen arbetar drygt 186 000 personer. Fyra av tio företagsledare är 55 år eller äldre.

Samma rapport visar en sak till. Av dem som väntar ett ägarskifte hade 38 procent inte gjort några förberedelser alls.

Ålder är en sak. Tid är en annan. Ett skifte kan komma av helt andra skäl än pensionen. Sjukdom. En skilsmässa. Ett bud som kommer oväntat. Ett barn som inte vill ta över. Inget av det väntar på att balansräkningen är städad.

Vad köparen gör med dina siffror

Köparen gör en due diligence. Det är en genomgång av bolaget, rad för rad. Revisorer och jurister läser avtal, bokslut och balansräkningar.

De letar inte efter skäl att köpa. Det beslutet är redan nästan fattat. De letar efter skäl att sänka priset.

Varje fråga du inte kan svara på direkt blir en risk. Varje risk blir ett avdrag. Ibland blir den en del av priset som betalas först senare, om allt håller.

Frågorna är sällan konstiga. Varför sjönk marginalen det andra året? Vilka kostnader är egentligen ägarens egna? Hur mycket av försäljningen hänger på en enda kund? Vad är lagret värt på riktigt?

En ren balansräkning betyder att varje post går att förklara. Inga gamla kundfordringar som aldrig kommer in. Inget lager som är värt mindre än det står. Inga lån mellan ägaren och bolaget med villkor som ingen minns.

Ett räkneexempel visar hur mycket det kan handla om. Tänk dig att köparen värderar bolaget till fem gånger rörelseresultatet. Det är ett antagande för exemplet. Värderingar skiljer sig mycket mellan branscher och bolag.

Du hävdar att 200 000 kronor av förra årets kostnader var engångskostnader. Räknas de bort blir resultatet högre. Men du saknar underlag. Köparen räknar därför inte bort dem.

200 000 kronor gånger fem blir 1 000 000 kronor. Det är vad den saknade dokumentationen kostar i pris. För en enda post.

Byt ut femman och beloppet mot dina egna tal. Räkna sedan på alla poster du skulle behöva förklara. Summan brukar överraska.

Arbetet börjar långt innan någon frågar

Det som gör ett bolag säljbart är ganska tråkigt. Månadsbokslut som kommer i tid. En budget som följs upp. Avtal som finns på papper. Ett kundberoende som är känt och hanterat. En tydlig gräns mellan ägarens pengar och bolagets.

Inget av det går att fixa på en månad. Tre års siffror tar tre år att bygga. Varje år du väntar blir ett år till som köparen läser. Med de gamla bristerna kvar.

Det här är också en fråga om familjen. Många ägare vill att barnen ska kunna ta över. Den som tar över ett bolag med oklara siffror ärver också oklarheterna. Och den som säljer under press sover sällan gott under tiden.

Det finns en sak till som gör det enkelt att börja. Ett bolag som är redo för en köpare är också lättare att driva. Banksamtalen blir kortare. Besluten blir bättre. Du förlorar ingenting på att börja, även om du aldrig säljer.

Ändå skjuter de flesta upp det. Det beror inte på okunskap. Det beror på att vardagen alltid är mer brådskande. Och på att ingen håller ägaren till beslutet år efter år.

Mätövningen för den här veckan

Ta fram de tre senaste årsredovisningarna. Läs balansräkningen post för post. Sätt ett kryss vid varje post du inte kan förklara i en mening.

Gör sedan en lista över kostnader som en köpare kan kalla privata eller tillfälliga. Skriv bredvid varje rad om underlaget finns.

Räkna kryssen och raderna utan underlag. Varje kryss är en fråga från en köpare som du redan nu kan svara på. Där har du arbetet för de kommande tre åren. Det är också det du har kvar att förklara om någon ringer i morgon.